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今年初以来，国内钢材市场价格几番暴涨暴跌。钢铁企业的销售工作也面临前所未有的挑战。如何在更为激烈的钢铁市场中抢占份额，实现效益最大化？
面对市场变化，萍安钢公司销售人员厘清思路，积极应对，以提升就近市场销量为突破口，打开了销售工作新局面。7月份，萍安钢就近市场销量（湖南、江西县级市场）为31.6万吨，8月份为36万吨，9月份达37.9万吨。销量的逐月增加，为萍安钢保持连续盈利奠定了坚实的基础。
开拓周边县级市场
萍乡地处湘赣边界，开拓江西、湖南县级市场，是提升就近市场销量的一条最有效的途径。
兵分两路，在江西，萍安钢把目光首先投向了与萍乡相邻的宜春。8月2日、3日，萍安钢营销人员深入宜春县级空白市场进行调研，回来的第二天，相关人员立即讨论并制订专项销售政策。通过精心部署，在不足一个月的销售周期内，萍安钢在宜春县级市场就销售钢材2600余吨，9月份全月达到6100吨，销量成倍增长。到目前为止，江西市场共新开辟了万载、宜丰等5个主要县级市场销售渠道。
一直以来，湖南市场是萍安钢公司的核心市场，在萍安钢所有销售区域内效益也是最好的。在湖南市场实现销售增量对萍安钢来说，意义重大。
为提升核心市场销量，萍安钢销售公司在做大长沙市场的同时，8月份开始推进湖南县级市场开发工作，并通过实地调研，提升销售服务质量。9月份在怀化、永州两个区域对线材品种进行有针对性的试点销售，并实现衡阳、郴州设库点买断率为零。
面对钢铁市场的剧烈变化，萍安钢因势而变，迈出了抢占周边县级市场的重要一步。
由卖产品到“卖”服务
加强工程用材渠道开发，是提高就近市场销量的另一条途径。7月份以来，萍安钢主攻国家级、省级重点工程，先后完成对江西、湖南现有客户及“中”字头大型工程单位的走访，新增终端合同量10000余吨。
本着优质服务的宗旨，萍安钢工程项目板块的营销人员为客户提供了多项配套服务：优化仓储结构，专设工程库，利用该公司自销库和电商库配齐所有品种规格的产品，确保工程用量，并直接将产品配送到工地；利用微信平台，为每个工程项目建立客户服务VIP群，随时为客户提供想了解的生产信息、配送中心库存资源信息和车辆安排等信息；设专人与昌赣高铁、蒙华铁路、江西高速等大型工程项目进行服务对接，力争第一时间协调解决现场出现的问题。
此外，萍安钢销售人员加强了对客户的全方位服务。为给客户提供快捷的物流服务，萍安钢实行“驿站式管理”，做好从进厂登记到出库一条龙服务。通过物流管理攻关，平均装车用时由37分钟降至18分钟，车辆进厂到出库平均用时由228分钟缩短至106分钟，物流效率大幅提高。眼下，针对公路运输新标准的实施，该公司又制订了公路运输应急方案，并根据特殊情况实行24小时值班制度，对存在的问题要求当日解决，在顺利确保各条运输线路完成运输任务的同时，为实现就近市场增量、增效益提供了有力保障。
与此同时，为维护客户的权益，萍安钢接连配合有关执法部门重拳出击，打击假冒产品，维护公司品牌形象。该公司一方面在销售核心区域、各种信息平台及时发布产品宣传和打假公告，另一方面定期走访当地执法部门，联合质检、公安部门在江西、湖南市场开展打假工作。自今年开展打假工作以来，共查处假冒公司产品案件11件，查处假冒产品1000余吨。
“我们卖的不是产品，而是服务。”顺应市场变化，紧紧围绕销售创效，萍安钢销售人员转变思路，实现了从卖产品到“卖”服务的转变，用优质的服务唤来了新客户，也赢得了不少“回头客”。
打破传统销售绩效考评模式
在钢铁微利甚至无利时代，提升企业盈利能力，销售是龙头，责任重大。萍安钢积极改革营销机制，通过销售业绩来考核和激励员工。
从8月份开始，萍安钢根据销售区域划分目标市场，将目标销量细分到每个人，从销售公司经理、业务经理到营销员，层层落实责任；湖南分公司、江西分公司、工程部3个部门超量部分按吨奖励，反之，当实际销量低于考核目标时，只发放基本生活费；推行销售业务经理和营销员末位淘汰制度。从9月份开始，各部门经理每月签订目标责任状。
传统销售绩效考评模式被彻底打破，催生了新的动力。现在，销售公司人人身上有指标，收入向一线营销人员倾斜，真正体现责、权、利的统一。奖罚分明的考核与激励大大激发了销售人员的工作动力，营销人员主动跑市场，各部门相互配合，形成了团队合力，共同为就近市场销售增量发力。
诚然，把产品卖出去，卖个好价钱，还要把钱收回来，这才是好的销售。提高就近市场销量，最终的目的是为了企业多创效。萍安钢每周召开市场营销例会，周一至周五每天召开价格管理会，以提高市场研判能力，统一认识，提高执行力。同时，萍安钢还积极与周边钢厂联动，维护市场价格，在提高市场投放量的同时，想办法提升销售价格，实现销售效益最大化。
市场变化无定势，销售工作永远在路上。在近两个月就近市场销售实现历史性突破的基础上，萍安钢又提出了就近市场月销量突破40万吨的新目标。
（李婀芬 谢明峰）
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