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早在很久以前，记者就听闻襄阳市场比较成熟，像OTO、建材联盟等商业模式盛行。为了一探究竟，世界照明传媒平台OTO大数据采集暨渠道播种机项目组对襄阳市场进行了深入细致的调研。
解决消费者痛点，才能占领市场
项目组第一家拜访的是襄阳三雄·极光家居照明总代理晏章兴，他入行十几年，一直代理三雄·极光这个品牌，经营面积300多平米。
襄阳三雄极光照明总经理晏章兴（中）
在他看来，随着竞争的加剧，如今襄阳经销商玩的套路很多，像砍价团活动、建材联盟、买赠促销、价格折扣等模式层出不穷。其中以OTO模式最为吸引人，在众多商家的推动下，该模式符合马云所说的“新零售”这个概念，但是要想真正落地，却需要厂家和商家花更多的力气，下更大的功夫才行。
OTO模式，说到底就是要彻底解决消费者的痛点，为线下实体店提供更为完善的配套服务，从线上到线下，进行深度融合，然后才可能完成一个完整的商业链条，从而达到厂家、商家和消费者多方受益的终极目标。
襄阳西蒙电气总经理董必芬（中）
襄阳西蒙总经理董必芬，代理西蒙、通士达、古原居等品牌，今年开始与灯无忧合作。她认为，实体店的优势会越来越微弱，但凡有点思路的商家，都在向电商平台靠拢。一方面电商不受时间空间的限制，可以全方位为消费者提供优质的服务，所以对实体店的冲击很大； 另一方面OTO模式能够帮助经销商在投资不大的情况下，增加坪效、提升销量。
襄阳爱的华·家照明总经理畅立兵（中）
襄阳爱的华·家照明总经理畅立兵，两个店面积700平米，代理爱的华·家、明图、奢简、木源尚品、大唐宫等品牌。他表示，电商是一个工具，充分利用好这个工具，可以提高销量增加利润。据悉，畅立兵以前做过电商，由于投入力度不够，所以效果不明显。
领潮灯饰总经理王丽表示，现在交通方便，去古镇或武汉买灯的人很多，而年轻人喜欢在网上消费，所以对实体店影响很大。EDS和灯网的平台还不错，做的人也很多，逐渐开始流行起来。
大云国际灯饰店面负责人徐瑞琴（中）
大云国际灯饰的经营面积1000多平米，代理凯撒琳、企一、嘉美、松伟、米苏、星宇达邦、鸿博、品宏、金丰美、大志秋林、玛兰士等品牌，店面负责人徐瑞琴表示，目前电商模式不是很成熟，也不规范,过于理想化。只有大品牌进行全方位的推广，方能产生意想不到的效果。
建材联盟，褒贬不一
先行灯饰总经理周维均（中）
先行照明代理雷士、诺克、琪朗、奥斯哥纳等品牌，面积1200平米，总经理周维均认为，建材联盟的门槛太低，几乎家家都在搞，难免泥沙俱下，但是对于提升团队素质还是很有帮助。
襄阳卡迈奇灯饰总经理王开玲（左）
襄阳卡迈奇灯饰总经理王开玲，代理正泰、卡迈奇、乔希等品牌，零售为主，和卡迈奇合作了三年。她以前做过联盟，认为建材联盟没有太实质意义，原因是高端客户不会因为建材联盟搞活动而刺激消费。
襄阳钜豪照明总经理谢威（右）
襄阳钜豪照明总经理谢威入行10年，他的店面将近200平米，是钜豪襄阳的总代理。在他看来，现在做生意拼的是服务、价格、质量，钜豪在这些方面做得非常好，并且渠道直接渗透到乡镇市场。现在流行的建材联盟好处很多，弊端也不少。但是很多商户被逼无奈，看见别人都加入了，害怕自己被边缘化，所以也加入进来。
墨菲灯饰总经理何光辉（左2）
墨菲灯饰总经理何光辉，走的是装饰公司和设计师路线，为顾客提供光效设计照明方案。何光辉认为，建材联盟也是一种宣传推广方式，除了整合各方资源外，还可以提升门店的知名度。
襄阳冠华照明总经理刘继平（左）
襄阳冠华总代理刘继平表示，建材联盟是一个整合资源的好平台，不但可以促进各行各业之间的交流学习，而且可以认识很多朋友,对拓宽人脉资源方面大有裨益。
暖光·元素灯饰总经理刘啸（右）
暖光·元素灯饰总经理刘啸认为，今年的生意很疲软，建材联盟可以对终端消费者进行有力的拦截，帮助店面提升销量，但是不足的是搞活动让店面的利润降低，长期下去谁都受不了。
市场概况
襄阳的灯具市场有6个：光彩市场、新世纪家居广场、天茂城国际灯饰馆、领袖中原装饰建材城、乐居家饰城、月星家居，大大小小的商户加起来有200多家，产品种类繁多，品牌应有尽有，是仅次于武汉的第二大灯具批发零售集散地。
从品类来看，水晶灯和欧式灯的销量大幅下滑，现代灯、美式灯非常火爆，新中式处于不温不火的状态，明年有望成为热门品类。
来源：狂飙照明网
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