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7月16日，阿里百川无线大会在杭州举行。“百川计划”主要承担阿里移动开放战略，以云平台为基础，为移动开发者提供技术、数据、资金等方面的基础服务。启动9个月以来，“百川计划”所服务的APP已覆盖1亿以上的设备，超过1万名开发者入驻。未来，阿里还将投入20亿元，继续扶持开发者。
布兜妈妈是首批接入阿里百川的APP之一，也是百川计划和返利网在母婴类目的重点合作项目。这款APP在本质上是导购平台，但基于百川提供的技术，可以与天猫后台直接打通。消费者在购物时，不需要中途跳转即可完成交易。商家也不需要进入布兜妈妈的后台，一旦订单形成，可以直接在天猫后台确认并发货。
“我们要打造的是一个交易闭环，用户不会觉得我们是导购平台，而是独立的特卖平台。”布兜妈妈创始人黄世昌说。据了解，这款APP上线4个月，但下载量已经超过百万，日订单量过万，销售转化率高达30%以上。
记者：布兜妈妈在本质上是一个母婴导购平台。与其他导购平台相比，它有哪些不同？
黄世昌：传统导购是会跳转的，用户选择商品后要跳到另一个平台下单，转化率较低。我们打造的是一个交易闭环，从注册到下单，都可以在APP内完成，消费者体验更好，转化率也会更高。另一方面，我们在导购的基础上，更强调特卖。单纯导购的话，对用户刺激度不高，限时特卖则可以强化购买欲望，可以提高转化。另外，基于百川的技术，我们的注册门槛很低，只要手机注册就可以和淘宝账号打通，消费者可以直接支付宝付款，还可以在APP内查看淘宝历史订单。
记者：商家方面，你们是怎么合作的？
黄世昌：如果是普通母婴平台合作，商家一般要进入这些平台的商家后台，然后根据要求拍摄图片、选款，合作时间为7天到两周。在我们这里会方便很多，只要给我们看下他的天猫店铺，再给几个商品链接，报价，就可以上线。合作后，商家看着自己的天猫后台即可。我们这边产生订单，会直接在他的后台出现，他当作普通订单处理就行。结算也是和天猫结算，和我们没有太多关系。所以我们招商速度很快，现在3个月有2000个品牌上线。
记者：商品方面，你们如何筛选？如果出现售后问题，怎么处理？
黄世昌：第一个层面，我们会做人工判断。淘宝天猫上有十亿件商品，我们要什么都可以找到。如果我是独立平台的话，我需要一家一家去谈，但通过百川，我们是和天猫紧密合作的。在天猫的基础上，商家和商品都很好找。比如说，我要找某个爆款，那月销量2000件以内的我都不看。这么一筛选，很快就可以找到。这是其他平台做不到的。
另外，我们会从源头进行把关，比如店铺客服物流水平若低于行业平均，我们可能就不会考虑合作。物流快递这些，基本是商家负责。但不是说我们不管，如果消费者投诉，我们会引导他和商家对接。如果有纠纷，我们也会在中立的基础上，帮助消费者维权。
记者：布兜妈妈强调的是限时特卖，那商家合作之后，是否会影响它在天猫上的价格体系？
黄世昌：这是阿里百川最大的优势。天猫上卖100元的商品，哪怕商家在我们这里只卖50元，其他消费者看到的价格还是100元。交易成功后，用户也不会在商品页面看到成交价格，只会提示手机专享价，具体价格会隐藏起来，这就避免了不必要的纷争。
记者：作为一个新平台，你们如何说服商家合作，并提供折扣？
黄世昌：我们有营销价值。商家如果上其他母婴自营平台，那商品亏钱的话，他肯定不卖。但和我们合作他愿意亏欠，因为我们的成交是累积在天猫店铺内的，可以帮他提升排名。商家自己也会算账，如果投直通车的ROI是1:2，那就是50%的推广成本。打个七折，只剩下30%，我还剩下20%。而且，限时特卖决定销量爆发比较快，排名上去也容易。如果商家想清库存也可以。所以他愿意给我们更大的折扣。
记者：目前招商顺利吗？
黄世昌：任何一个平台，刚开始都会面临招商困难，但我们优势还是比较明显的。首先，商家合作成本低，也不影响它在其他渠道的价格。另外，可供选择的商家数目大，所以谈判成本不高。第三方面，我们是基于返利独立出来的团队，又是和阿里合作，商家还是比较愿意信任的。商家都是很注重流量的，他们也会评估我们的背景，会觉得现在不合作以后可能就合作不了了，所以会想先把坑占着。
记者：那你们具体是如何盈利的？
黄世昌：目前商家进驻全部免费。但我们觉得这个商业模式是成立的，未来即使收取20%的佣金，商家也可以接受。
记者：平台的定位是怎样的？客单价是多少？
黄世昌：主要是中端商品为主，也会有部分高端。毕竟，天猫的中端用户还是比较多的。当然，也会有一些性价比比较高的商品，但我们会控制数量，因为不想让用户觉得我们平台定位很低。我们现在的客单价是70元左右，但每位用户平均会下两单。
记者：商家和技术都是基于阿里百川，会不会担心将来发展比较被动？
黄世昌：我们在决定用百川的时候就考虑过这个问题，但仔细评估，风险很低。返利和阿里合作七年了。阿里也是很开放的心态，你可以和我合作，也可以和别人合作。另外，阿里的商品体系很丰富，我们可操作的空间其实很大。而且商家也不仅仅在天猫上开店，在其他平台也有店，我们也可以做。商家要的是流量，只要你有流量，就有发展空间。
记者：之前您提到，特卖是布兜妈妈的变现模式，而核心是妈妈买手。“妈妈买手”是指什么？
黄世昌：线下妈妈买东西最关心安全和品质，价格不是主要因素，而在妈妈的购物行为中，朋友推荐交流是最重要的，妈妈之间会有信任度。我们要做的，就是把妈妈之间的信任度迁移到线上，建立一个千人规模的妈妈买手团队，把这些妈妈的网购经验分享出来。然后，我们会再找100个专家来筛选，把最有价值的内容进行展现。另外，我们还会有专业的内容团队，会对这些内容进行编辑提炼，形成系列文章，妈妈们可以在这里快速找到真实又有价值的内容，最后形成的东西就是一本专业的妈妈导购手册。我们希望可以借此，覆盖1000万个妈妈，让她们信任平台。特卖是我的变现模式，但这个模式是建立在妈妈们信任的基础上，同时也是我们首创的。
记者：这些内容最后如何呈现？
黄世昌：首先我们会在特卖频道呈现，另外会有一个导购手册，单独开辟一个频道。我们也会有一些场景化的导购。比如一个妈妈要买奶瓶，但不知道怎么找。我们会根据品类，帮她梳理出来。有一些妈妈不知道小孩六个月买什么，那我们提前告诉她什么时候的小孩需要什么样的商品，提前引导她。
记者：其实很多垂直平台都有类似的论坛，专门做内容。
黄世昌：是的，但它们定位是论坛。论坛什么都有，但有一种不好是，可能有价值的内容会被埋藏到婆媳关系之类的无关内容中去，而且可能有托。消费者很难判断真假。所以我们会专注帮妈妈选商品，其他内容我们会把权重降低。现在母婴社区市场已基本饱和，这些妈妈网之类的平台已经做得很好，但不是我们的定位，也不是我们擅长的。
记者：所以你们不是做社交？
黄世昌：是，社交只是把用户黏在这里，但社区要解决的问题是怎么变现。消费者对社区的定位是聊天，你突然说要卖东西，大家就会觉得怪怪的。但如果我一开始告诉你我是关于选购商品的购物指南，你在看的时候我再顺便推荐一些不错的商品，你就可以在这里顺便买了。
记者：目前和你们合作的商家和品牌有多少？
黄世昌：3个月内，已经有2000个品牌和我们合作，商家数量大概是5000左右。我们是以非标品为主，涵盖的品牌和sku比较多。非标的品牌集中度其实很低，有的品牌渗透率不高，但质量很好，我们也会接受。我们希望做的是一个健康的模式，不仅仅是那些人尽皆知的品牌，我们也欢迎一些成长中的实力品牌。
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